Duração: 3 dias (24 horas)

1. Poder: O Pano de Fundo da Negociação
• Negociação como uma relação entre papéis
• O contexto para assumir responsabilidades
• O conceito de valor adicional: calculando o seu poder e o do outro na negociação

2. Elementos do Processo de Negociação
• Planejamento: a importância da definição do problema e dos objetivos
• Organização: assegurando as melhores condições para negociar

3. As Estratégias do Negociador
• Comportamentos típicos das posturas Ganha/Ganha, Ganha/Perde e Perde/Ganha
• Conseqüências a médios e longos prazos
• Impasses: como evitá-los ou dissolvê-los

4. O Método de Negociação Por Princípios
• Separar as pessoas do problema
• Concentrar-se em interesses e não em posições
• Criar opções de benefícios mútuos
• Insistir em critérios objetivos

5. O Perfil do Negociador
• Orientação para relacionamentos:
• Análise de preferências e necessidades de inclusão, controle e abertura do instrumento, entre outros indicadores autopercepção oferecidos pelo instrumento Elemento C®
• Análise de preferências no uso de estilos, áreas de conforto e de desenvolvimento nas negociações, oferecidos pelo instrumento de auto e hetero percepção Estilos de Negociação®

6. Comunicação
• O comportamento assertivo, não assertivo e agressivo
• A comunicação não verbal: leitura corporal e espacial
• Impacto nos resultados da negociação

7. Desenvolvimento do Papel e das Habilidades
• Ao longo do workshop, cada participante vivenciará de 3 a 4 negociações intergrupais e interpessoais. As negociações são gravadas em vídeo para posterior avaliação de forma, conteúdo e postura corporal. Elaboração de plano de autodesenvolvimento como negociador.

Empresas
Interessadas em construir acordos comerciais e processos de implantação de soluções que ocorram dentro dos prazos e condições estabelecidos, que maximizem a utilização dos recursos necessários para tanto, que gerem resultado esperados e que tenham efeitos mais duráveis e positivos.

Profissionais
Todos os níveis gerenciais e profissionais que dependem da negociação como ferramenta de trabalho.

Oferecemos esse tipo de solução, pois acreditamos que negociações amparadas no ganha-ganha, ou seja, na conciliação de interesses análogos, resultam em acordos sustentáveis, mais efetivos, eficazes e eficientes.

• Vivências emocionais e reflexões conceituais profundas
• Impacto do autoconhecimento no processo de negociação
• Aplicabilidade das experiências vividas no workshop no cotidiano dos participantes
• Metodologia criada pela Marcondes Consultoria
• 30 anos de experiência em workshops de negociação

Nesse programa, nosso método é orientado pelos livros Como Chegar À Excelência Em Negociação de Odino Marcondes, Como chegar ao Sim de R. Fisher, W. Ury, B. Patton, e pela a Teoria dos Papéis.

Embora cada grupo possua identidade, ritmo e necessidades únicas - e as metodologias que empregamos coloquem em primeiro lugar o respeito a estas peculiaridades - nossa proposta didática utiliza:

• Exposição e discussão das bases das metodologias;
• Estudos de casos;
• Exercícios corporais e vocais;
• Vivências e simulações gravadas (role-play);
• Análises de trechos de filmes (DVD ou VHS);
• Preenchimento e análise de instrumentos eletrônicos de autoconhecimento: Estilos de Negociação®, Elemento C®.

Todos os processos da Marcondes Consultoria também se baseiam na idéia de que consciência mais determinação resultam em transformação. Para tanto, nossos workshops se inspiram nas metodologias O Elemento Humano® e LIFO®.

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