Estilos de Negociação

Uma boa negociação - efetiva, eficiente e eficaz - é aquela que gera frutos duradouros por observar as vontades de ambas as partes negociadoras. Esse instrumento provê o perfil do negociador, para que ele se concentre em suas forças, ajuste eventuais características ou preferências limitantes e tenha sucesso em seus acordos.

Estilos de Negociação variam a cada pessoa, conforme suas crenças, competências, habilidades e o contexto em que ocorre a construção do acordo. Negociadores Ativos agem para que os outros explicitem seus pontos de vista e julgamentos, conduzindo a negociação para o desfecho. Ao contrário, negociadores Receptivos contribuem para a construção da negociação na medida em que buscam o comprometimento do interlocutor, incitando sua participação e obtendo seu envolvimento. Buscar convergência na negociação requer o uso da habilidade de Recuo: uma estratégia que distensiona a situação oferecida, exigindo que o negociador faça uma leitura correta, utilize sua criatividade e possua presença de espírito para intervir no momento oportuno.

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